بيع العقارات: كيف يميز المحترفون أنفسهم عن الأفراد

يمتلك الأفراد جميع الأدوات المتاحة لهم لبيع ممتلكاتهم بأنفسهم -

تذكر: البائع الذي يرغب في تنفيذ معاملته دون المرور عبر وكالة لديه البطاقات الآن في متناول اليد ، وذلك بفضل جهاز كمبيوتر بسيط متصل بالإنترنت.

وأنت في كل هذا؟

هل ستدعها تذهب؟ للاستسلام بدون قتال؟ "بما أنهم يستطيعون الاستغناء عني ... دعهم يديرون! "

أم أنك ستقاتل؟ ولهذا ، ابدأ بقراءة هذا المقال من الألف إلى الياء الذي يوضح لك كيف يمكن للمحترفين تمييز أنفسهم عن الأفراد عندما يتعلق الأمر ببيع العقارات من خلال وكالة عقارية؟

بيع العقارات من خلال وكالة عقارية: ما عليك أن تتوقف عن فعله الآن!

الأفراد مقابل المهنيين ، أو كيف يمكن للاعبين في سوق العقارات استعادة السيطرة على المعاملات ...

هل تريد أن تعرف كيف؟ أولاً ، هناك بعض الأشياء التي ستحتاج إلى التوقف عن القيام بها:

1. توقف عن مزاح نفسك! نعم ، يمكن للأفراد البيع بمفردهم. نعم ، يمكنهم القيام به في كثير من الأحيان وكذلك المحترفين. لا ترتكب خطأ بهذا الشأن. ولا تنكر ما هو واضح.
2. توقف عن الحديث عن الأدوات والأساليب العصرية "السوق" عندما لا تعرف كيفية استخدامها. لا داعي للقول إن "الجولات الافتراضية رائعة جدًا وتضيف الجودة حقًا" عندما لا تفهم ما تعنيه. بدلا من الدردشة في الفراغ ، ثقف نفسك! ادرس السؤال!
3. توقف (لكن الآن!) عن حماية نفسك من وراء تجزئتك. "سوقي مختلف لأن بائعي لا يستخدمون الإنترنت بلاه بلاه بلاه". لا شيء من هذا صحيح. يمكن لأي شخص استخدام الإنترنت ، خاصة عندما يتعلق الأمر ببيع العقارات وتوفير 5-8٪ رسوم الوكالة على طول الطريق.

إذا كنت لا تستخدم نفس الأدوات التي يستخدمها عملاؤك المحتملون ، وإذا لم تستقل القطار الرقمي - وإذا كنت لا تعرف كيفية إقناعك ببيع عقار من خلال وكالة عقارية - فسيتعين عليك التسوية تفويضان أو ثلاث مرات شهريًا ، لن ينجح نصفها. خلال هذا الوقت ، سيطلق عملاؤك إعلاناتهم على Leboncoin.

الأمر متروك لك للتأكد من أنك تجلب قيمة مضافة للأفراد ، لتظهر لهم أنك أساسي كخبير عقاري! الأمر متروك لك لتثبت لهم أن بيع العقارات من خلال وكالة عقارية هو ضمان بيع أفضل وأسرع.

إليك الطريقة.

مرحلة التقييم العقاري: استخدم خبرتك

على عكس البائع الخاص ، الذي يستمد بيانات السوق الإجمالية من الإنترنت ، تتمتع بميزة التغذية على البيانات المحلية ، التي يتم جمعها ليس عن طريق النقر على Google ، ولكن عن طريق تصفح شوارع منطقة التنقيب الخاصة بك.

فيما يتعلق بتثمين العقارات ، فأنت تعتمد على طرق الصدمة:

1. خبرتك في السوق المحلي
2. معرفتك المتعمقة بالمنطقة المعنية

أدوات محددة حقًا ، معززة بمنهجية احترافية (العديد من طرق التقييم العقاري المستخدمة لرأي التقييم المهني الخاص بك - مثل تلك التي تقدمها ماجيك تك)

سيقدر الفرد سعره في مغرفة ، من خلال مقارنته بالإعلانات المنشورة على بوابات الويب.

المحترف الذي أنت عليه سوف يتخيل سوق الوكالات العقارية ، ويقارن بقيمة العقارات المعروضة للبيع والمباعة بالفعل ، ويحسب بعدة طرق مختلفة ، ويغذي تفكيرك من خلال سنوات من الخبرة والتنقيب

القيمة المضافة الخاصة بك؟ أنت في الشوارع كل يوم. عندما يسعى Bertrand M إلى بيع شقته ومقارنتها بشقة برتراند إم لتقديره ، فهو غير مدرك للاختلافات الأساسية بين هذين العقارين. حقيقة أن منزل Bertrand M. يقع بالقرب من طريق سريع ، أو على العكس من ذلك أنه يطل على حديقة هادئة - كلها عناصر واقعية يمكن أن تغير قيمتها تمامًا. وبالتالي يحرف التقدير.

• الذي تعرفه. لأنك تعرف السوق والسلع نفسها. لأنك تعتمد على تجربتك في الحياة المحلية.
• بيع العقارات من خلال وكالة عقارية هو أيضًا: الاعتماد على المعرفة المكتسبة على مر السنين.

بيع العقارات من خلال وكالة عقارية

توزيع الإعلانات على بوابات الويب

كما رأينا في المقال السابق: تتمتع البوابات العامة بحركة مرور عالية جدًا. لذلك لا داعي للقلق بشأن قيام الأفراد بنشر إعلان بيع عقارات على Leboncoin أو PAP: سيحصلون على الكثير من النقرات ، وربما بضع زيارات فعلية بعد ذلك.

في هذه الحالة ، ما الحجة الإضافية التي يمكن أن تقنعهم بأن بيع العقارات من خلال وكالة عقارية سيكون دائمًا أكثر كفاءة؟

يوجد في الواقع نوعان:

أولاً ، يتم الحصول على حركة المرور من البوابات الإعلانية على المستوى الوطني. من المحتمل أن يشاهد إعلان عن العقارات ، وستكون النسبة المئوية للزائرين المحليين منخفضة.

هنا ، يجب تسليط الضوء على موقع الويب الخاص بالعقار الخاص بك: يتم العمل على سمعته السيئة على المستوى المحلي ، بهدف الوصول إلى المشترين القريبين أو الذين يرغبون في الشراء في المنطقة. شريطة أن تحافظ على موقع وكالتك على قيد الحياة ، فسوف يجتذب بالتالي عملاء محليين مؤهلين. من الأفضل أن تحصل على 10 نقرات محليًا بواسطة 8 أشخاص يُرجح شرائها ، من 100 نقرة على المستوى الوطني لمشتري محتمل واحد.

أضف إلى ذلك سلاح منطقة المالك - هذا الموقع المخصص لبيع عقار معين - وستكون لديك حجة إضافية لإقناع العميل المحتمل ببيع عقار من خلال وكالة عقارية.

ثانيًا ، الإحصائيات التي تقدمها هذه البوابات العامة هي أيضًا ... عامة. هذا هو الأساسي. بالنسبة لمندوب المبيعات الخاص بك ، من المثير للاهتمام الحصول على مقاييس دقيقة توفرها أدوات العمل - أداء الإعلانات والتصنيفات ، وحجم الزوار المؤهلين ، وما إلى ذلك. باستخدام أرقام كهذه ، يمكنك المجادلة بشأن اختياراتك التسويقية واتخاذ قرارات ذات دوافع حقيقية.

ما لن يتمكن الفرد من فعله مع موقع متخصص.

تنفيذ خطة تسويق للترويج العقاري

نعم ، هذا صحيح: يمكن للفرد الذي يريد أن يعرض عقاره للبيع بنفسه أن يمر عبر عدد من الشركات التي تقدم خدمات التقييم. كتابة الإعلان عن طريق تصوير احترافي بسعر ثابت واستئجار معدات لعمل فيديو وتنزيل تطبيق بسيط لتعديل جولتك الافتراضية ...

بعد ذلك ، اذهب وشرح له أن بيع العقارات من خلال وكالة عقارية هو الحل الأكثر فعالية!

ولكن هنا أيضًا لديك دور أساسي تلعبه.

أولاً ، لأن المواد التي يمكن للفرد الوصول إليها لا علاقة لها بما يمكن لوكالتك المطالبة به. يمكنك القيام باستثمارات - كاميرات عالية الدقة ، وكاميرات لإنشاء جولات ثلاثية الأبعاد ، وما إلى ذلك. - لأنه بعد كل شيء ، إنها وظيفتك. لن تستخدمه مرة واحدة فقط. وبعد ذلك تعرف المحترفين بين المحترفين: ستكون النتيجة أفضل.

ثانيًا ، لأن كتابة إعلان جميل لا يكفي لجذب المشترين. هنا ، في هذه النقطة المحددة ، يكون بيع العقارات من خلال وكالة عقارية أمرًا منطقيًا تمامًا: لأنك لست وكيلًا فحسب ، بل أنت أيضًا مندوب مبيعات ، وأنت تعرف النصائح والحيل لكتابة الإعلانات التي "ترن"!

بشكل ملموس ، هذا يعني أنك تعرف كيفية إبراز نقاط القوة في العقار وفقًا للهدف المحتمل شرائه. مثالان:

دوبلكس رائع بمساحة 100 متر مربع في قلب باريس ، بدون غرفة نوم منفصلة. سيكتب الفرد "رائع للعائلة". حسنًا ، لا ، على الإطلاق. عادة ما تكون هذه نعمة لمن ليس لديه أطفال في الخمسين من العمر ، متعطش لحياة اجتماعية مسعورة. سوف تؤكد على الفضائل البهجة للمكان ، وتتحدث عن المكان ، والمكان ، وما إلى ذلك.

شقة بمساحة 70 متر مربع مع غرفتي نوم جميلتين. سوف يسلط الفرد الضوء على "القبو في الطابق السفلي ووجود شارع مجاور مليء بالقضبان". هنا مرة أخرى ، تفهم أن هذا النوع من الممتلكات أكثر ملاءمة لعائلة شابة ، وسوف تشير بإصبعك إلى التخزين (غرفة الملابس ، غرفة الغسيل) ، بالقرب من مناطق اللعب ، وإطلالة الحديقة ، وما إلى ذلك.

باختصار ، كمحترف ، لديك شيء لا يمتلكه الفرد: تجربة مبيعات العقارات. وبالتالي القدرة على وضع خطة تسويقية للترويج العقاري تتناسب فعلاً مع الفاتورة!

بيع العقارات من خلال وكالة عقارية

تنظيم الزيارات للملفات الشخصية الصحيحة

عادة - ولن تفاجأ بمعرفة ذلك - البائعون الذين يدخلون في صفقة عقارية بمفردهم ... يستسلمون عندما يصلون إلى مرحلة المشاهدة! وغالبًا عندما ينتهون للتو من زيارتهم الأربعين دون أي نتائج ملموسة ...

تنظيم الزيارات لا يمكن أن يكون مرتجل.

من فوائد بيع العقارات من خلال وكالة عقارية أنك المحترف - أنت! - يعرف وظيفته ، ويمكنه تأهيل آفاق المنبع. يقوم بفرز الملفات الشخصية الجيدة والسيئة ، على سبيل المثال من خلال استبعاد مرشح للشراء من اللعبة لا يملك الميزانية اللازمة على أي حال. إنه يأخذ الأشخاص المهتمين حقًا بالزيارة.

يخلق الفعل البسيط المتمثل في المرور عبر وكالة مرشحًا: لا يتصل المهرجون لأنهم يعلمون أنه سيتم فرزهم عند الدخول. مثل أمام ملهى ليلي باريسي.

حجة أخرى: بينما يقتصر الأفراد على عطلات نهاية الأسبوع للجولات ، يمكنك تنظيمها طوال الأسبوع ، بما في ذلك وقت عمل المالك.

• من التفاوض على العقارات إلى إتمام البيع
• تبقى المرحلة النهائية: التفاوض العقاري ثم توقيع اتفاقية البيع أمام كاتب العدل.
• هنا كيف سيغير بيع العقارات من خلال وكالة عقارية اللعبة للبائع؟

عندما يواجه الفرد طلبًا للتفاوض ، فإنه يتردد تلقائيًا: "بيتي تساوي 350 ألف يورو ، أقل من يورو واحد ، فترة! "منزله يحب المنزل الخاص. لا يريد أن يشعر وكأنه يبيعها. إنه يضخ المشاعر في العلاقة - خطأ!

أنت ، وكيل عقارات ، لديك جانب التحكيم هذا ، خالي من المشاعر. مثل الرجل ذو الرداء الأسود الذي يعطي بطاقة حمراء في ملعب كرة القدم ، دون أي قلق ، عندما يكون هناك خطأ. مصلحتك الفضلى هي إجراء البيع ، دون تفضيل أي من الطرفين. هذا لا يعني أنك ستجعل البائع يخسر المال ، بل اجعله يدرك أن السعر الذي يعرضه المرشح للشراء أكثر اتساقًا مع السوق المحلي.

بيع العقارات عن طريق وكالة العقارات

تظهر هذه الدراسة التي تم الإبلاغ عنها على موقع Immo2 أن سعر البيع أعلى (3 مرات من 4) عندما يتولى المحترف المسؤولية عن الصفقة ... ولكن المفارقة أن رضا البائع يكون أكبر عندما يتمكن من البيع بمفرده ، حتى لو باع عقاره بأقل مما كان سيفعله بفضل وكيل عقارات!

وبالتالي ، فإن بيع العقارات من خلال وكالة عقارية يسمح بما يلي:

• لإغلاق البيع بسرعة أكبر
• لبيع أكثر من صفقة مستقلة
• وكيل عقاري أكثر كفاءة في جميع الظروف

نظرًا لأنه من الجيد دائمًا أن تنتهي بالأرقام ، فإليك نوعين يوضحان الفعالية الأكبر للمبيعات الموكلة إلى المحترف:

من بين 3،349 عملية بيع في عام 2014 ، تم الانتهاء من 67٪ بفضل متخصص عقاري ، مقارنة بـ 21٪ عبر موقع خاص (الباقي: 12٪ بواسطة أصدقاء وكتاب عدل ، إلخ.)

ومن بين 3689 مشروعًا ، كان معدل التحويل 79.1٪ للمهنيين مقابل 26.9٪ للأفراد.

عندما يسألك الفرد مرة أخرى "ولكن لماذا أبيع العقارات من خلال وكالة عقارية في حين أني أقوم بعمل جيد جدًا بمفردي؟" »هنا حجة جيدة لتقديمها!

الخلاصة: 3 درجات من التمايز

للترويج لحقيقة بيع العقارات من خلال وكالة عقارية بدلاً من السماح للفرد بالعناية بها ، يجب على المحترف أن يميز نفسه على 3 مستويات:

توقف عن إنكار ما هو واضح! نعم ، يمكن للفرد أن يدافع عن نفسه. لذلك يجب أن تزودها بقيمة مضافة حقيقية: الحجج والأدوات والمعرفة الخاصة بالمهنيين - ولكنها أيضًا تميزك في سوق الوكالات العقارية.

قم بإعداد ديناميكية تجارية حقيقية على بيع العقار: خطة تسويق تعتمد على كل من الأساليب المادية (التنقيب والإعلان) والطرق الرقمية. واستفد من حصريتها لتقديم إجراءات تميزك حقًا.

تحكم في بيئتك. هذه حالة حاسمة. الأداة في حد ذاتها لا قيمة لها إذا كنت لا تعرف كيفية استخدامها بشكل صحيح! أنت بحاجة إلى معرفة كل ما يمكن أن تفعله الأداة لمعالجة الاعتراضات التي يثيرها الفرد. يجب عليك استخدام الأدوات المناسبة وإتقانها وتقديمها للبائع: آراء التقييم الاحترافية لإجراء تقييم عقاري حاد ، ومساحة المالك لتسليط الضوء على الممتلكات وأدوات التسويق والتنقيب (مثل Linkellis SMS) ، وأدوات المراقبة الإحصائية (Vitrinellis Stat ') ، CRM فعال لإقامة روابط بين قواعد بيانات البائع والمشتري ، إلخ.

باختصار ، يجب عليك بالتأكيد دمج هذه الابتكارات وفهمها ، وليس تثبيتها في وكالتك لمجرد أن الجميع يفعل ذلك!

هذه هي الشروط لإقناع توقعاتك بأن بيع العقارات من خلال وكالة عقارية يجلب قيمة مضافة حقيقية مقارنة بالبيع من فرد إلى فرد!

هل تحتاج الى مشورة؟ أدوات احترافية ؟!